L'ACOS dice quanto ti costa la pubblicità rispetto alle vendite che la pubblicità ha generato. Il TACOS dice quanto ti costa rispetto a tutte le vendite del prodotto. Sembra una sfumatura, ma i due numeri rispondono a domande diverse, e guardarne uno solo porta a decisioni sbagliate: tagliare campagne che stavano facendo guadagnare, oppure non accorgersi che un prodotto vende ormai solo se paghi ogni clic. Qui trovi le due formule, un esempio in euro e una regola pratica per sapere quale numero usare e quando.
Le due formule
ACOS (costo pubblicitario delle vendite) = spesa pubblicitaria ÷ vendite attribuite alla pubblicità × 100. È la metrica che trovi nella console pubblicitaria; nella sua guida Amazon Ads precisa che non esiste un numero valido per tutti e che, per avere un profitto, l'ACOS deve restare sotto il margine di profitto.
TACOS (ACOS totale) = spesa pubblicitaria ÷ vendite totali del prodotto × 100, cioè vendite da pubblicità più vendite organiche. È una metrica di uso comune tra i venditori, non un dato della guida Amazon Ads sull'ACOS: la calcoli tu, dividendo la spesa del periodo per le vendite totali dello stesso periodo.
Le due metriche sono legate da una relazione semplice:
TACOS = ACOS × quota di vendite che arriva dalla pubblicità
Se l'ACOS è il 25% e la pubblicità genera il 40% delle vendite, il TACOS è il 10%. Per questo il TACOS è sempre uguale o inferiore all'ACOS, e coincide solo quando ogni vendita arriva da un annuncio.
Cosa misura ciascuno
- L'ACOS misura l'efficienza di una campagna o di una keyword. Serve per decidere offerte, keyword da mettere in pausa, budget tra campagne. Il riferimento è l'ACOS di pareggio: sopra quella soglia, la singola vendita pubblicitaria è in perdita.
- Il TACOS misura il peso della pubblicità sul prodotto intero. Serve per capire quanto guadagna davvero lo SKU a fine mese e se le vendite organiche stanno crescendo o se dipendi sempre di più dagli annunci.
Esempio: stesso prodotto, due mesi
Tutti gli importi sono illustrativi. Prodotto a 24,90 € IVA inclusa, con un margine prima della pubblicità di 5,90 € per unità (il calcolo voce per voce è nella checklist margine prima del lancio). L'ACOS di pareggio è 5,90 ÷ 24,90 = 23,7%. Come negli altri articoli, le percentuali sono calcolate sulle vendite IVA inclusa.
| Voce | Mese A | Mese B (campagne tagliate) |
| Unità vendute in totale | 400 | 250 |
| di cui da pubblicità | 160 | 80 |
| Spesa pubblicitaria | 1.000 € | 300 € |
| Vendite da pubblicità | 3.984 € | 1.992 € |
| Vendite totali | 9.960 € | 6.225 € |
| ACOS | 25,1% | 15,1% |
| TACOS | 10,0% | 4,8% |
| Guadagno del mese dopo la pubblicità | 1.360 € | 1.175 € |
Nel mese A l'ACOS è 25,1%, sopra il pareggio del 23,7%: guardando solo la console pubblicitaria, le campagne sembrano in perdita. Ma il TACOS è 10,0% e il prodotto chiude il mese con 1.360 € di guadagno (400 × 5,90 € meno 1.000 € di spesa).
Nel mese B il venditore taglia le campagne per riportare l'ACOS al 15,1%. L'esempio ipotizza che, con meno visibilità, calino anche le vendite organiche, da 240 a 170 unità: è un'ipotesi, non una regola, e nel tuo caso l'effetto può essere più debole o assente. Con questi numeri l'ACOS migliora di dieci punti, il TACOS si dimezza e il guadagno scende a 1.175 €: 185 € in meno con metriche "migliori". Percentuali più basse non significano più euro in tasca.
Il segnale opposto: ACOS fermo, TACOS che sale
Il TACOS serve anche a vedere un problema che l'ACOS nasconde. Stesso prodotto, 400 unità al mese per tre mesi, ACOS sempre al 20,1%. Cambia solo la quota di vendite che passa dagli annunci.
| Mese | Vendite da pubblicità | Spesa | ACOS | TACOS | Guadagno |
| 1 | 30% (120 unità) | 600 € | 20,1% | 6,0% | 1.760 € |
| 2 | 50% (200 unità) | 1.000 € | 20,1% | 10,0% | 1.360 € |
| 3 | 70% (280 unità) | 1.400 € | 20,1% | 14,1% | 960 € |
La console mostra tre mesi identici: stesso ACOS, stesse vendite. In realtà le vendite organiche sono passate da 280 a 120 unità e il guadagno da 1.760 € a 960 €. Solo il TACOS, salito dal 6,0% al 14,1%, lo segnala.
La soglia da non superare
Il TACOS di pareggio è lo stesso numero dell'ACOS di pareggio, ma applicato a tutte le vendite: margine prima della pubblicità ÷ prezzo, qui 23,7%. Finché il TACOS resta sotto, il prodotto nel suo insieme guadagna, anche se l'ACOS di qualche campagna è sopra soglia. Il guadagno medio per unità si ricava così: prezzo × (TACOS di pareggio − TACOS). Con un TACOS del 10,0% sono circa 3,40 € per unità venduta.
Quale usare, in pratica
- Per keyword e offerte: ACOS. È il numero con cui decidi il CPC massimo sostenibile e quando spegnere una campagna.
- Per il prodotto e per il mese: TACOS. Calcolalo ogni mese per ogni SKU e guarda la direzione, non il singolo valore.
- TACOS che scende a vendite stabili o in crescita: le vendite organiche stanno aumentando, la pubblicità sta facendo il suo lavoro.
- TACOS che sale con ACOS fermo: stai comprando vendite che prima arrivavano da sole. Controlla posizionamento, prezzo, disponibilità e recensioni prima di alzare il budget.
- Prima di tagliare una campagna con ACOS alto: guarda il guadagno del prodotto in euro, non solo la percentuale.
Tieni i due numeri sullo stesso foglio
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- Margine reale di un prodotto su Amazon.it: il numero da cui partono entrambe le soglie.
- Prezzo minimo sostenibile su Amazon.it: come cambia il prezzo minimo al variare del TACOS.
- Margine dopo resi e rimborsi: la pubblicità spesa su un ordine reso non torna indietro.
- FBA o FBM: quale conviene sul margine.
Tutti gli importi dell'articolo sono esempi illustrativi e gli scenari sono ipotesi, non previsioni. Commissioni, tariffe e aliquote IVA dipendono da categoria, prodotto, programma e posizione fiscale e possono cambiare: verifica i valori aggiornati in Seller Central e confrontati con il tuo commercialista. Questo articolo non costituisce consulenza fiscale.
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