Molti venditori Amazon decidono quanto spendere in pubblicità guardando l'ACOS "medio della categoria" o quello suggerito da un'agenzia. Il problema è che un ACOS giusto in astratto non esiste: esiste l'ACOS di pareggio del tuo SKU, cioè il punto oltre il quale ogni euro di pubblicità ti fa perdere soldi. In questa guida lo calcoliamo passo per passo con un esempio in euro, e vediamo l'errore più comune che lo fa sembrare più alto di quanto sia.
Cos'è l'ACOS di pareggio
L'ACOS (Advertising Cost of Sale) è il rapporto tra spesa pubblicitaria e vendite generate dalla pubblicità. L'ACOS di pareggio è il valore a cui la pubblicità si mangia tutto il margine: sopra quella soglia vendi in perdita, sotto guadagni.
ACOS di pareggio = margine prima della pubblicità ÷ prezzo di vendita
La formula è semplice. La parte difficile è calcolare bene il margine prima della pubblicità.
Esempio: uno SKU a 29,99 €
| Prezzo al pubblico (IVA 22% inclusa) | 29,99 € |
| Prezzo netto IVA | 24,58 € |
| Commissione di segnalazione (15%, sul prezzo IVA inclusa) | −4,50 € |
| Logistica FBA (esempio) | −3,80 € |
| Costo prodotto sbarcato in magazzino | −7,00 € |
| Margine prima della pubblicità | 9,28 € |
ACOS di pareggio = 9,28 ÷ 24,58 = 37,8%.
Commissione e logistica sono valori di esempio: la commissione di segnalazione cambia per categoria e le tariffe FBA per dimensioni e peso. Sostituisci i tuoi numeri.
L'errore che ti regala 3 punti di ACOS che non esistono
La commissione di segnalazione di Amazon si calcola sul prezzo pagato dal cliente, IVA inclusa. Molti la calcolano sul prezzo netto: nell'esempio verrebbe 3,69 € invece di 4,50 €. Il margine sembra 10,09 € e l'ACOS di pareggio sale al 41,0%.
Risultato: pensi di poter spingere le campagne fino al 41%, ma tra il 37,8% e il 41% ogni vendita pubblicitaria ti costa soldi. Su centinaia di ordini al mese è la differenza tra un prodotto che scala e uno che drena cassa.
Confronta sempre sulla stessa base
Secondo errore frequente: confrontare l'ACOS dei report pubblicitari con un pareggio calcolato su una base diversa, prezzo con IVA da una parte e senza IVA dall'altra. Verifica come sono espresse le vendite nei tuoi report e calcola il pareggio sulla stessa base. Nell'esempio, se il denominatore è il prezzo IVA inclusa, il pareggio scende dal 37,8% al 30,9%: quasi 7 punti di differenza.
Dal pareggio all'ACOS obiettivo
Il pareggio è il limite, non l'obiettivo. Se vuoi tenere almeno il 10% di margine netto sulle vendite pubblicitarie, sottrai 10 punti: nell'esempio l'ACOS obiettivo è circa il 27,8%.
A quel punto la lettura per SKU diventa immediata:
- Scale: ACOS reale sotto l'obiettivo. Puoi aumentare budget e offerte.
- Watch: ACOS reale tra obiettivo e pareggio. Guadagni poco: ottimizza prima di spendere di più.
- Fragile: ACOS reale sopra il pareggio, oppure un pareggio più basso dell'ACOS tipico della tua nicchia. Altra spesa distrugge profitto.
Guarda anche il TACOS
L'ACOS misura solo le vendite pubblicitarie. Il TACOS (spesa pubblicitaria ÷ fatturato totale, organico compreso) ti dice se la pubblicità sta costruendo vendite organiche o se stai solo comprando fatturato. Uno SKU con ACOS alto ma TACOS in calo può valere l'investimento; uno con TACOS in crescita costante no. Formule ed esempio completo nella guida TACOS vs ACOS su Amazon.
Il foglio già pronto
Flowinest nasce dall'esperienza di chi ha superato il milione di euro di fatturato in un anno su Amazon Italia: questo è il primo conto che facciamo su ogni SKU prima di spendere un euro in pubblicità. L'abbiamo trasformato in un foglio di calcolo: inserisci prezzo, costo prodotto, commissione e logistica, e per ogni SKU ottieni margine reale dopo la pubblicità, ACOS di pareggio e il segnale Scale / Watch / Fragile.
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