Prezzo minimo sostenibile su Amazon.it: come calcolarlo senza vendere in perdita (esempio in euro)

Un concorrente abbassa il prezzo di un euro, poi di un altro. Tu lo segui per non perdere la Buy Box. Ma fino a dove puoi scendere prima che ogni vendita diventi una perdita? Quella soglia è il prezzo minimo sostenibile, e quasi tutte le formule che si trovano online la sottostimano per un venditore italiano, perché sono scritte per il mercato americano: non considerano che il prezzo su Amazon.it è IVA inclusa. In questa guida la calcoliamo con un esempio in euro.

Che cos'è il prezzo minimo sostenibile

È il prezzo di vendita, IVA inclusa, al quale il guadagno per unità è esattamente zero dopo aver pagato tutto: IVA, commissioni Amazon, logistica, costo del prodotto, stoccaggio, resi e, se vuoi, pubblicità. Sotto quel prezzo più vendi e più perdi.

Non è il prezzo a cui dovresti vendere: è il pavimento. Serve in tre momenti precisi: quando decidi se seguire un concorrente al ribasso, quando imposti il limite inferiore di una regola di prezzo automatica o di un repricer, e quando valuti se una promozione o un coupon ha senso.

Perché non basta sommare i costi

L'errore più comune è pensare al prezzo minimo come "costi più commissione". Il problema è che alcune voci non sono fisse: crescono insieme al prezzo. Se alzi il prezzo di un euro, non ti resta un euro in più.

• Voci che dipendono dal prezzo: l'IVA (con aliquota ordinaria del 22%, il netto è prezzo ÷ 1,22), la commissione di segnalazione (una percentuale calcolata sull'importo totale della vendita, IVA compresa), la quota di commissione sui servizi digitali legata alla commissione di segnalazione, e la pubblicità se la esprimi come percentuale delle vendite (TACOS).
• Voci fisse per unità: tariffa di Logistica di Amazon (FBA), costo del prodotto a terra, stoccaggio e costo medio dei resi per unità.

Per questo il prezzo minimo non si ottiene con una somma, ma con una divisione.

La formula per un venditore italiano

Chiamiamo costi fissi per unità la somma di: tariffa FBA maggiorata del 3% (la commissione sui servizi digitali sulla logistica), costo prodotto a terra, stoccaggio e resi. Allora:

Prezzo minimo = costi fissi per unità ÷ (1 ÷ 1,22 − commissione % × 1,03 − TACOS %)

Il denominatore è la parte di ogni euro di prezzo che ti resta davvero dopo IVA, commissione di segnalazione (con il suo 3% di servizi digitali) e pubblicità. Se vuoi anche un guadagno obiettivo, espresso come percentuale del prezzo netto IVA, sottrai dal denominatore anche obiettivo % ÷ 1,22.

Se la tua aliquota IVA è diversa dal 22%, sostituisci 1,22 con il valore corretto. Se sei in un regime in cui non addebiti l'IVA, il conto cambia: verificalo con il commercialista.

Esempio: tre soglie per lo stesso SKU

Tutti gli importi sono illustrativi. Riprendiamo lo SKU della guida al margine reale di un prodotto su Amazon.it: commissione di segnalazione del 15%, tariffa FBA ipotetica di 3,60 €, costo prodotto a terra 6,20 €, stoccaggio 0,15 € e resi 0,32 € per unità.

Costi fissi per unità: 3,60 € × 1,03 + 6,20 € + 0,15 € + 0,32 € = 10,38 €. Senza pubblicità, di ogni euro di prezzo ti restano circa 0,665 € (1 ÷ 1,22 − 0,15 × 1,03); con un TACOS del 10% ne restano circa 0,565 €.

Verifichiamo la seconda soglia, voce per voce:

Ora il confronto con il conto "veloce" che ignora l'IVA: (3,60 € + 6,20 €) ÷ (1 − 0,15) = 11,53 €. Chi imposta quel valore come prezzo minimo, a 11,53 € perde 2,71 € per ogni unità venduta ancora prima di spendere un centesimo in pubblicità. Il pavimento vero è 15,61 €: oltre quattro euro più in alto.

E a 19,90 €, un prezzo che "sembra" sicuro? Con un TACOS del 10% restano 0,87 € per unità, il 5,3% del netto IVA. Sopra il pareggio, ma con pochissimo spazio per un imprevisto.

Come usare le tre soglie

• La soglia 1 è un limite di emergenza. Ha senso scendere fin lì solo per liquidare stock fermo, quando l'alternativa è continuare a pagare lo stoccaggio, e senza pubblicità attiva.
• La soglia 2 è il limite inferiore per le regole di prezzo. Se usi una regola di assegnazione automatica del prezzo o un repricer, è questo il valore da inserire come prezzo minimo: sotto, la guerra di prezzo la vince chi perde di più.
• La soglia 3 è il prezzo sotto cui il prodotto non paga il tuo lavoro. Se il mercato ti tiene stabilmente sotto questa soglia, la domanda non è "come abbasso il prezzo" ma "questo SKU merita ancora capitale?".

Il prezzo minimo è anche legato alla pubblicità: più scendi di prezzo, meno margine resta per i clic. Vale la pena ricalcolare l'ACOS di pareggio ogni volta che cambi prezzo.

Tre cose che spostano il prezzo minimo

• Le fasce di commissione. In alcune categorie la percentuale di segnalazione cambia con il prezzo: ad esempio, dal 5 gennaio 2026 i prodotti per la casa fino a 20 € sono passati dal 15% all'8%. Scendere sotto una fascia può alzare, non abbassare, quello che ti resta: rifai il conto con la percentuale della fascia in cui atterri.
• La tariffa di logistica. La tariffa FBA dipende da dimensioni, peso e, in alcuni casi, dal prezzo dell'articolo. Se cambi confezione o prezzo, controlla la tariffa aggiornata in Seller Central. Se spedisci tu, sostituisci la tariffa FBA con il tuo costo di spedizione: lo vediamo in FBA o FBM: quale conviene sul margine.
• Il costo a terra. Un nuovo ordine al fornitore con trasporto più caro sposta il pavimento. Il prezzo minimo va ricalcolato a ogni lotto, non una volta sola.

Il foglio che calcola le soglie per ogni SKU

Flowinest nasce dall'esperienza di chi ha superato il milione di euro di fatturato in un anno su Amazon Italia e oltre 50.000 pezzi venduti di un singolo prodotto. A quei volumi, un prezzo minimo sbagliato di pochi centesimi si moltiplica per migliaia di unità: per questo il conto va fatto SKU per SKU, con l'IVA dentro.

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• Margine reale di un prodotto su Amazon.it: come calcolarlo voce per voce: lo stesso SKU a prezzo pieno, con tutte le voci.
• Margine dopo resi e rimborsi su Amazon.it: lo stesso SKU a 19,90 €, con il costo di un reso e il tasso di reso di pareggio.
• Quando spegnere una campagna Sponsored Products su Amazon: cosa fare alla pubblicità quando il margine si assottiglia.
• TACOS vs ACOS su Amazon: differenza, formule e quale guardare: come scegliere il TACOS da mettere nella formula.
• CPC massimo sostenibile su Amazon: quanto offrire per ogni keyword: dal margine all'offerta in euro.
• Checklist margine prima di lanciare un nuovo prodotto su Amazon.it: il prezzo minimo è uno dei dieci controlli da fare prima del primo lotto.

Tutti gli importi dell'articolo sono esempi illustrativi. Commissioni di segnalazione, tariffe di logistica, commissione sui servizi digitali e aliquote IVA dipendono da categoria, prodotto e posizione fiscale e possono cambiare: verifica i valori aggiornati in Seller Central e confrontati con il tuo commercialista. Questo articolo non costituisce consulenza fiscale.