Margine reale di un prodotto su Amazon.it: come calcolarlo voce per voce (esempio in euro)

"Quanto guadagno davvero su ogni pezzo venduto su Amazon.it?" Se la risposta arriva dal calcolatore dei ricavi di Seller Central, probabilmente è troppo ottimista. Il calcolatore è utile, ma mostra prezzo, commissioni e logistica: non vede l'IVA che devi versare, i resi, lo stoccaggio che si accumula e soprattutto la pubblicità. In questa guida calcoliamo il margine reale di un prodotto su Amazon.it, voce per voce, con un esempio in euro.

Margine lordo e margine reale: la differenza che conta

Il margine "da calcolatore" risponde alla domanda: quanto resta dopo le tariffe di Amazon? Il margine reale risponde a un'altra domanda: quanto resta in cassa per ogni unità venduta, dopo tutto? La distanza tra i due numeri è spesso di diversi punti percentuali, ed è lì che molti venditori scoprono di lavorare quasi in pareggio pur avendo un fatturato in crescita.

Le voci da sottrarre al prezzo di vendita sono sette:

1. IVA: il prezzo su Amazon.it è IVA inclusa. Se sei in regime ordinario, la parte di IVA non è tua. Con l'aliquota ordinaria del 22%, il netto è prezzo ÷ 1,22.
2. Commissione di segnalazione: una percentuale che varia per categoria e, in alcune categorie, per fascia di prezzo. In molte categorie la percentuale standard è il 15%, ma dal 2026 Amazon ha introdotto riduzioni per gli articoli a basso prezzo in diverse categorie (ad esempio i prodotti per la casa fino a 20 € sono passati dal 15% all'8% dal 5 gennaio 2026). Attenzione: la commissione si calcola sull'importo totale della vendita, IVA compresa.
3. Tariffa di Logistica di Amazon (FBA), se usi FBA: dipende da dimensioni, peso e prezzo dell'articolo.
4. Commissione sui servizi digitali: in Italia Amazon addebita come voce separata un 3% calcolato sulle commissioni di vendita e di logistica.
5. Costo del prodotto "a terra": non solo il prezzo del fornitore, ma anche trasporto, dazi e spedizione verso i magazzini Amazon, divisi per unità.
6. Stoccaggio e resi: lo stoccaggio mensile e il costo medio dei resi, ripartiti su ogni unità venduta.
7. Pubblicità: quanto spendi in Sponsored Products per ogni unità venduta in totale (organica + sponsorizzata), cioè il TACOS applicato al prezzo.

Esempio: uno SKU a 24,90 € venduto con FBA

Tutti gli importi sono illustrativi. Prezzo di vendita 24,90 € IVA inclusa, commissione di segnalazione del 15%, tariffa FBA ipotetica di 3,60 €, costo prodotto a terra 6,20 €.

Ora confrontalo con il conto "veloce" che molti fanno: 24,90 € − 3,73 € − 3,60 € − 6,20 € = 11,37 €, cioè il 45,7% del prezzo. Sembra un ottimo prodotto. Il margine reale è 3,70 €: meno di un terzo di quanto suggeriva il conto veloce. La voce che pesa di più nella differenza è l'IVA (4,49 €), seguita dalla pubblicità (2,49 €).

Cosa ci dice il margine reale

Il margine reale non è solo un numero da guardare a fine mese: è la base di tutte le decisioni pubblicitarie.

• Quanto puoi spendere in pubblicità. Prima della pubblicità restano 6,19 € per unità (6,66 € − 0,15 € − 0,32 €). Oltre quella cifra, ogni vendita è in perdita. È lo stesso ragionamento dell'ACOS di pareggio, applicato però a tutte le vendite (TACOS): nell'esempio il TACOS di pareggio è circa il 24,9% del prezzo IVA inclusa.
• Quanto puoi offrire per clic. Dal margine discende il costo massimo per ordine, e da lì il CPC massimo per ogni keyword: lo spieghiamo nella guida al CPC massimo sostenibile su Amazon.
• Quanto sei esposto a un aumento dei costi. Con 3,70 € di margine reale, un aumento di 1 € tra costo del prodotto e logistica si porta via oltre un quarto del guadagno. Con 11,37 € "da calcolatore" lo stesso aumento sembra irrilevante.

Gli errori più frequenti nel calcolo

• Calcolare la commissione sul netto IVA. Si calcola sull'importo totale della vendita: se la applichi al netto, sottostimi il costo.
• Dimenticare la commissione sui servizi digitali. È piccola per unità, ma su migliaia di pezzi pesa.
• Usare il costo del fornitore invece del costo a terra. Trasporto e dazi possono cambiare il risultato più della commissione stessa.
• Ignorare lo stock lento. Uno SKU che resta mesi in magazzino accumula stoccaggio: il costo per unità venduta cresce proprio quando le vendite calano.
• Tenere la pubblicità fuori dal margine. Se la pubblicità è nel budget "marketing" e non nel conto dello SKU, ogni SKU sembra più sano di quanto sia.

Il foglio che fa il conto per ogni SKU

Flowinest nasce dall'esperienza di chi ha superato il milione di euro di fatturato in un anno su Amazon Italia e oltre 50.000 pezzi venduti di un singolo prodotto. A quei volumi, un errore di pochi centesimi per unità diventa migliaia di euro: per questo il primo conto che facciamo su ogni SKU è il margine reale, pubblicità inclusa.

L'abbiamo trasformato in un foglio di calcolo: inserisci prezzo, costo prodotto, commissione e logistica, e per ogni SKU ottieni margine reale, ACOS di pareggio e il segnale Scale / Watch / Fragile.

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Continua a leggere

• FBA o FBM su Amazon.it: quale conviene sul margine: lo stesso conto applicato a due modelli logistici, con il costo di spedizione di pareggio.
• Quando spegnere una campagna Sponsored Products su Amazon: come usare il margine per decidere keyword per keyword.
• ACOS di pareggio su Amazon: come calcolarlo davvero: dal margine prima della pubblicità al limite di spesa per vendita.
• CPC massimo sostenibile su Amazon: quanto offrire per ogni keyword: dall'ACOS obiettivo all'offerta in euro.
• Margine dopo resi e rimborsi su Amazon.it: quanto costa davvero un reso: il costo di un reso e il tasso di reso di pareggio.
• Prezzo minimo sostenibile su Amazon.it: come calcolarlo senza vendere in perdita: la soglia di prezzo sotto cui ogni vendita è in perdita.
• Checklist margine prima di lanciare un nuovo prodotto su Amazon.it: dieci controlli da fare prima di ordinare il primo lotto.
• TACOS vs ACOS su Amazon: differenza, formule e quale guardare: uno misura la campagna, l'altro il prodotto.

Tutti gli importi dell'articolo sono esempi illustrativi. Commissioni di segnalazione, tariffe di logistica, commissione sui servizi digitali e aliquote IVA dipendono da categoria, prodotto e posizione fiscale e possono cambiare: verifica i valori aggiornati in Seller Central e confrontati con il tuo commercialista. Questo articolo non costituisce consulenza fiscale.