Margine dopo resi e rimborsi su Amazon.it: quanto costa davvero un reso (esempio in euro)

Nei conti di molti venditori i resi sono una riga sola: "resi 3%", e si va avanti. Il problema è che un reso non è una vendita in meno. È una vendita che torna indietro lasciando dietro di sé costi che nessuno ti restituisce. Per questo un tasso di reso che sembra piccolo può dimezzare il guadagno di un prodotto. In questa guida calcoliamo quanto costa un singolo reso, come cambia il margine e qual è il tasso di reso oltre il quale uno SKU va in perdita, con un esempio in euro.

Perché un reso costa più di una vendita mancata

Se un cliente non compra, non incassi e non spendi. Se compra e poi restituisce, il prezzo torna al cliente ma una parte dei costi resta a te:

• La commissione trattenuta sul rimborso. Quando rimborsi un ordine già pagato, Amazon ti riaccredita la commissione di segnalazione ma ne trattiene una parte: il minore tra 5,00 € e il 20% della commissione stessa (fonte: pagina prezzi di sell.amazon.it).
• La logistica dell'andata. Il pacco è stato preparato e consegnato: quel lavoro è già stato fatto. Se spedisci tu, il costo del corriere lo hai già pagato, e spesso si aggiunge quello del ritorno.
• La pubblicità. Il clic che ha portato quell'ordine è stato pagato e non torna indietro.
• La merce. Se l'articolo rientra in condizioni vendibili torna in magazzino. Se rientra aperto, usato o danneggiato, il costo del prodotto è perso in tutto o in parte.

L'IVA sul rimborso, invece, non è un costo: storni la vendita e l'imposta relativa. Come documentarlo correttamente è materia da commercialista.

Le due formule che servono

Chiamiamo margine per vendita andata a buon fine il guadagno per unità calcolato senza alcuna voce per i resi. Allora:

Costo di un reso = commissione trattenuta + logistica non recuperata + pubblicità già spesa + (quota di resi invendibili × costo del prodotto)

Guadagno medio per unità spedita = (1 − tasso di reso) × margine − tasso di reso × costo di un reso

Da qui si ricava il numero più utile, il tasso di reso di pareggio: margine ÷ (margine + costo di un reso). Sopra quella percentuale, lo SKU perde soldi anche se ogni singola vendita "andata bene" è in attivo.

Esempio: uno SKU a 19,90 €

Tutti gli importi sono illustrativi. Riprendiamo lo SKU usato nella guida al prezzo minimo sostenibile su Amazon.it: prezzo 19,90 € IVA inclusa, commissione di segnalazione 15%, tariffa di Logistica di Amazon ipotetica di 3,60 €, costo prodotto a terra 6,20 €, stoccaggio 0,15 €, pubblicità pari al 10% delle vendite (TACOS). Senza alcuna voce per i resi, il margine per vendita andata a buon fine è 1,19 €.

Ora il costo di un reso. Due ipotesi dichiarate: la tariffa di logistica della spedizione originale non viene riaccreditata (ipotesi prudente: controlla nel tuo report delle transazioni come viene trattata) e 3 resi su 10 rientrano non rivendibili.

Un reso costa quindi quasi sette volte il margine di una vendita: servono circa sette vendite andate a buon fine per ripagarne uno. Se l'articolo rientra invendibile il costo sale a 12,50 €; se rientra perfetto scende a 6,30 €.

Vediamo cosa succede su 100 unità spedite, al variare del tasso di reso:

Con il 5% di resi il guadagno non scende del 5%: scende di circa il 39%. Il tasso di reso di pareggio di questo SKU è il 12,7%: oltre, ogni lotto venduto è una perdita. È un prodotto con poco margine, ed è proprio su questi che i resi pesano di più: chi ha più margine per unità regge tassi di reso più alti.

Come leggere il risultato

• Il tasso di reso va misurato per SKU, non sull'account. Una media del 4% può nascondere un prodotto al 2% e uno al 14%. Nei report di Seller Central trovi i resi per articolo e il motivo dichiarato dal cliente.
• La quota di resi invendibili conta quanto il tasso. Nell'esempio, passare dal 30% al 50% di resi non rivendibili abbassa il tasso di pareggio dal 12,7% all'11,2%.
• Confronta il tasso reale con quello di pareggio. Se sei vicino alla soglia, prima di toccare il prezzo guarda i motivi di reso: taglia sbagliata, descrizione poco chiara, foto che promettono altro, imballo che non protegge. Spesso il reso si riduce sulla scheda prodotto, non sul listino.

Tre errori frequenti

• Contare il reso come una vendita in meno. È l'errore di partenza: ignora commissione trattenuta, logistica, pubblicità e merce persa.
• Calcolare l'ACOS sulle vendite lorde. La pubblicità spesa per ordini poi resi non ha prodotto ricavi. Se il tasso di reso è alto, l'ACOS di pareggio va ricalcolato sul margine dopo i resi, e lo stesso vale per la decisione su quando spegnere una campagna.
• Usare una percentuale fissa per tutto il catalogo. Il costo di un reso dipende da commissione, logistica e costo del prodotto: cambia da SKU a SKU. Se spedisci tu, sostituisci la tariffa di logistica con il corriere di andata e, quando è a tuo carico, di ritorno: lo vediamo in FBA o FBM: quale conviene sul margine.

Parti dal margine giusto, SKU per SKU

Flowinest nasce dall'esperienza di chi ha superato il milione di euro di fatturato in un anno su Amazon Italia e oltre 50.000 pezzi venduti di un singolo prodotto. A quei volumi anche un punto di tasso di reso in più sposta il risultato: ma per misurarlo serve prima un margine per unità calcolato bene, con IVA, commissioni e logistica al posto giusto.

👉 OPSAMZSL Lite — Amazon Seller True Margin Ads Engine: inserisci prezzo, costo prodotto, commissione e logistica, e per ogni SKU ottieni margine reale e ACOS di pareggio, la base da cui partire per le formule di questa guida. Download immediato, acquisto singolo. Fino al 31 ottobre, con il codice SELLERIT25, lo paghi il 25% in meno (il link applica lo sconto in automatico).

Se gestisci molti SKU e campagne, c'è OPSAMZS Pro — Amazon Seller True Margin Ads Engine, anche lui scontato del 25% fino al 31 ottobre.

Continua a leggere

• Margine reale di un prodotto su Amazon.it: come calcolarlo voce per voce: tutte le voci prima dei resi.
• Prezzo minimo sostenibile su Amazon.it: il pavimento sotto cui ogni vendita è in perdita.
• Checklist margine prima di lanciare un nuovo prodotto su Amazon.it: i resi sono uno dei dieci controlli da fare prima del primo lotto.
• TACOS vs ACOS su Amazon: differenza, formule e quale guardare: la pubblicità misurata sulle vendite totali del prodotto.
• CPC massimo sostenibile su Amazon: quanto offrire per ogni keyword: dal margine all'offerta in euro.

Tutti gli importi dell'articolo sono esempi illustrativi. Commissioni di segnalazione, commissione trattenuta sui rimborsi, tariffe di logistica e loro eventuale riaccredito, commissione sui servizi digitali e aliquote IVA dipendono da categoria, prodotto, programma e posizione fiscale e possono cambiare: verifica i valori aggiornati in Seller Central e confrontati con il tuo commercialista. Questo articolo non costituisce consulenza fiscale.