FBA o FBM su Amazon.it: quale conviene sul margine (esempio in euro)

"Conviene mandare tutto in FBA o spedire da solo?" È una delle prime domande di chi vende su Amazon.it, e quasi sempre la risposta arriva confrontando una sola cifra: la tariffa di Logistica di Amazon contro il costo del corriere. È un confronto incompleto. Per scegliere tra FBA e FBM sul margine bisogna mettere nello stesso conto tutte le voci che cambiano tra i due modelli: logistica, stoccaggio, imballo, tempo, commissioni accessorie e, indirettamente, la pubblicità. In questa guida lo facciamo con un esempio in euro.

FBA e FBM in due righe

• FBA (Logistica di Amazon): invii la merce ai centri logistici di Amazon, che la stocca, la spedisce, gestisce il servizio clienti e i resi. Paghi una tariffa di logistica per unità (in base a dimensioni e peso) più lo stoccaggio mensile. Le offerte FBA sono idonee a Prime.
• FBM (spedizione gestita dal venditore): la merce resta nel tuo magazzino e spedisci tu ogni ordine. Paghi corriere, imballo, il tempo di chi prepara i pacchi e il tuo spazio. Il badge Prime è possibile solo con il programma Prime gestito dal venditore, che richiede un periodo di prova e standard molto stretti (tra gli altri: oltre il 99% degli ordini spediti nei tempi previsti e annullamenti sotto lo 0,5%).

La commissione di segnalazione è la stessa nei due casi: dipende dalla categoria e dal prezzo, non da chi spedisce. Cambia tutto il resto.

Le voci che cambiano tra FBA e FBM

1. Logistica per unità: tariffa FBA da una parte; corriere + imballo + manodopera dall'altra.
2. Stoccaggio: tariffa mensile di Amazon, più eventuali maggiorazioni per l'inventario giacente a lungo, contro il costo del tuo spazio.
3. Commissione sui servizi digitali: in Italia è un 3% calcolato sulle commissioni di vendita e di logistica. Con FBA si applica anche alla tariffa di logistica; con FBM solo alla commissione di segnalazione.
4. Tariffe accessorie FBA: con la scheda tariffe in vigore dal 1° luglio 2026, Amazon applica una tariffa per bassi livelli di inventario quando i giorni di copertura scendono sotto 28, e una maggiorazione per l'inventario che resta a magazzino troppo a lungo. Chi rifornisce male paga di più.
5. Resi: in FBA li gestisce Amazon; in FBM li gestisci tu, con il relativo tempo e costo di ritorno.
6. Conversione: il badge Prime può influire sul tasso di conversione e quindi su quanto ti costa ogni vendita in pubblicità. È l'effetto più difficile da misurare, ma va considerato.

Esempio: lo stesso SKU a 29,90 €, in FBA e in FBM

Tutti gli importi sono illustrativi e servono solo a mostrare il metodo. Prezzo 29,90 € IVA inclusa (22%), commissione di segnalazione del 15% calcolata sul prezzo IVA inclusa, costo prodotto a terra 7,50 €, resi stimati al 4% con 9,00 € persi per reso. In FBA ipotizziamo una tariffa di logistica di 3,80 € e 0,15 € di stoccaggio per unità; in FBM un corriere a 4,50 €, imballo 0,40 €, manodopera 0,60 € e 0,10 € di spazio a magazzino per unità.

In questo esempio FBA lascia 1,53 € in più per unità. Ma il punto non è il risultato: è quanto è sensibile alle ipotesi. Se in FBM il corriere costasse 2,97 € invece di 4,50 €, i due margini sarebbero identici. Sotto quella cifra vince FBM; sopra, vince FBA. È questa soglia, non la tariffa FBA presa da sola, il numero da confrontare con i preventivi del tuo corriere.

Il margine prima della pubblicità decide anche quanto puoi spendere in Sponsored Products. Con un TACOS del 10% (2,99 € per unità sul prezzo di 29,90 €), il margine reale scende a 4,97 € in FBA e a 3,44 € in FBM. Se il badge Prime ti fa convertire meglio, in FBA spendi anche meno per ogni vendita: lo stesso ragionamento del margine reale per prodotto e dell'ACOS di pareggio, applicato a due scenari.

Quando FBM può convenire

• Prodotti voluminosi o pesanti, dove la tariffa FBA e lo stoccaggio crescono più in fretta del costo del tuo corriere.
• Prodotti a rotazione lenta, che in FBA accumulerebbero stoccaggio e rischierebbero la maggiorazione per inventario giacente.
• SKU nuovi o stagionali, quando non sai ancora quanto venderai e un rifornimento sbagliato ti farebbe pagare la tariffa per inventario basso o lo stoccaggio di troppo.
• Chi ha già una logistica propria (per esempio per il proprio e-commerce) con costi per spedizione bassi e collaudati.

Quando FBA tende a vincere

• Prodotti piccoli e leggeri, con buona rotazione.
• Categorie in cui Prime pesa molto sulla scelta del cliente e quindi sul costo pubblicitario per vendita.
• Quando il tuo tempo vale più della differenza di margine: preparare 30 pacchi al giorno è un lavoro.

Molti venditori usano entrambi: FBA per i prodotti che girano, FBM per i voluminosi, i lenti o come scorta di riserva quando l'inventario FBA è in esaurimento. L'importante è decidere SKU per SKU, con il margine reale davanti.

Fai il confronto sui tuoi SKU

Flowinest nasce dall'esperienza di chi ha superato il milione di euro di fatturato in un anno su Amazon Italia e oltre 50.000 pezzi venduti di un singolo prodotto. A quei volumi, 1,53 € per unità di differenza tra due modelli logistici non è un dettaglio: è la scelta che fa il bilancio dell'anno.

Per questo il conto lo facciamo su un foglio che, per ogni SKU, mette insieme prezzo, commissione, logistica, costo prodotto e pubblicità e restituisce margine reale, ACOS di pareggio e il segnale Scale / Watch / Fragile. Cambi la voce logistica e vedi subito quale modello regge.

👉 OPSAMZSL Lite — Amazon Seller True Margin Ads Engine: download immediato, acquisto singolo. Fino al 31 ottobre, con il codice SELLERIT25, lo paghi il 25% in meno (il link applica lo sconto in automatico).

Se gestisci da 5 a 100 SKU, in FBA o in FBM, e vuoi anche simulare i costi PPC, c'è OPSAMZS Pro — Amazon Seller True Margin Ads Engine, anche lui scontato del 25% fino al 31 ottobre.

Continua a leggere

• Quando spegnere una campagna Sponsored Products su Amazon: come decidere keyword per keyword partendo dal margine.
• CPC massimo sostenibile su Amazon: quanto offrire per ogni keyword: dal margine e dal tasso di conversione all'offerta in euro.
• Margine reale di un prodotto su Amazon.it: come calcolarlo voce per voce: IVA, commissioni, logistica, resi e pubblicità nello stesso conto.
• ACOS di pareggio su Amazon: come calcolarlo davvero: il limite di spesa pubblicitaria per vendita.
• Margine dopo resi e rimborsi su Amazon.it: quanto costa davvero un reso: il costo di un reso e il tasso di reso di pareggio.
• Prezzo minimo sostenibile su Amazon.it: come calcolarlo senza vendere in perdita: la soglia di prezzo sotto cui ogni vendita è in perdita.
• Checklist margine prima di lanciare un nuovo prodotto su Amazon.it: dieci controlli da fare prima di ordinare il primo lotto.
• TACOS vs ACOS su Amazon: differenza, formule e quale guardare: uno misura la campagna, l'altro il prodotto.

Tutti gli importi dell'articolo sono esempi illustrativi. Commissioni di segnalazione, tariffe di Logistica di Amazon, stoccaggio, tariffe accessorie, commissione sui servizi digitali, requisiti di Prime gestito dal venditore e aliquote IVA dipendono da categoria, prodotto e posizione fiscale e possono cambiare: verifica i valori aggiornati in Seller Central e nella scheda tariffe di Amazon e confrontati con il tuo commercialista. Questo articolo non costituisce consulenza fiscale.